Нюансы работы компьютерного магазина: советы маркетологам дают … покупатели
Многие читатели этой статьи хоть раз в жизни покупали комплектующие для своего компьютера. Каждый день специализированные магазины принимают у себя десятки тысяч покупателей, но вот довольны обслуживанием остаются немногие. Возможно, что у потребителей и продавцов оборудования слишком разные цели. Также возможно, что консультантам просто надоедает объяснять прописные истины по десять раз. Для нас это слишком банальные причины. Мы считаем, что вялая продажа нетбуков Dell и прочей техники в некоторых магазинах – это следствие просчетов, допущенных руководством, и непонимание того, что нужно современным пользователям ПК.
Для того чтобы подтвердить справедливость этих слов, мы провели небольшой социологический опрос и выяснили, каким должен быть идеальный компьютерный магазин. Оказалось, что при выборе техники покупатели обращают внимание на следующие факторы:
• ассортимент продукции;
• уровень цен;
• помещение;
• способы оплаты;
• наличие гарантии;
• дополнительные услуги;
• рекламные акции;
• компетентность продавцов;
• имидж компании.
Как видите, требований немало. С другой стороны, мы говорим об идеальной торговой точке, а при ее оснащении нет и не может быть мелочей. Впрочем, все это цветочки. Чтобы продажа ноутбуков Compaq, готовых компьютеров, периферии и расходников шла бойко, кроме вышеперечисленных факторов, владельцы магазина должны угодить всем категориям покупателей. Их можно разделить на 4 группы.
Профессионалы – люди, которые отлично разбираются в технике и точно знают, что именно им нужно.
Любители – покупатели, которые имеют некоторый опыт обращения с оргтехникой и представляют себе наиболее важные критерии выбора. Правда, во многих вопросах они чувствуют себя не совсем уверенно и часто обращаются к продавцам.
Новенькие – практически не разбираются в компьютерах и зачастую руководствуются совершенно неожиданными стереотипами вроде того, что мониторы ЭЛТ радиоактивны, или красивые наклейки на корпусе улучшают работу техники. Совет продавца-консультанта имеет для них наибольшее значение.
Фирмы – для них продажа принтеров Brother и другой оргтехники – это лишь инструмент для достижения поставленных целей.
Если магазин стремится обслужить 2-3 категории клиентов, то рассчитывать на стабильный доход ему не приходится. Идеальный вариант – охватить всех без исключения покупателей и предложить именно то обслуживание, которого они ждут. Если вы являетесь руководителем компьютерного магазина, то помните о требованиях своих клиентов, ведь без этого наладить стабильную работу точки вряд ли получится.
|
